Italiani, Tedeschi e Polacchi in affari

Forse questa è una soluzione

Sono cresciuto nella zona del mobile d'arte di Cerea - una zona in cui si producono mobili che vengono "invecchiati" ad arte e venduti in tutto il mondo. Per il marketing e la distribuzione gli artigiani della zona tradizionalmente si appoggiavano a ditte tedesche. Esisteva un rapporto di simbiosi e fin da allora ho notato che italiani e tedeschi in generale lavorano bene insieme.

Italiani e tedeschi sono molto diversi, pero i rapporti tra i due popoli sono di vecchia data. Ci si conosce, ci si rispetta, si sa cosa aspettarsi l'uno dall'altro. Ovviamente ci sono difficoltà e incomprensioni, ma possono venire superate se esiste la necessità e la ragione di lavorare insieme.

Per restare al settore del mobile, è vero che l'Italia è ancora la nazione in Europa che esporta più mobili. Però anche io sono rimasto sorpreso quando l'ho saputo - adesso i tedeschi preferiscono comprare mobili proprio in Polonia ! Ripensandoci, non mi sorprende più di tanto, visto che dappertutto in questo paese ho visto fabrichette di mobili. E da quel che so, anche i produttori polacchi di mobili si appoggiano volentieri ai tedeschi per vendere e distribuire.

Ebbene sì, anche polacchi e tedeschi lavorano bene assieme. Si conoscono bene, sanno cosa aspettarsi l'uno dall'altro. E soprattutto non si fanno illusioni - non fanno finta di volersi bene. Sono legami di reciproco interesse e stima.

Ma cosa succede quando italiani e polacchi lavorano assieme, funziona bene ? Secondo la mie esperienze, ci sono molte cose a cui bisogna stare attenti. Italiani e Polacchi non si conoscono bene e non sapendo cosa aspettarsi possono farsi guidare dall'illusione di essere simili uno all'altro - niente di più falso. Esistono molte differenze che possono rovinare un rapporto d'affari. I polacchi hanno uno stile di comunicazione diretto, mentre gli italiani prefericono girare attorno alle cose. I polacchi sono noti per il loro umorismo nero, mentre gli italiani amano molto le battute a sfondo sessuale, per cui le Polacche, più spesso in posizioni di potere delle Italiane, tipicamente non hanno nessuna tolleranza. Questa è un'altra ragione per cui coi tedeschi si lavora bene : non scherzano quando fanno affari e non si fanno l'illusione di avere un grande senso dell'umorismo, ma fanno finta di ridere alle tue battute .

Nel mondo nell'IT ci sono ulteriori differenze. In Polonia, come tutti i paesi dell'Est, i pochi fornitori IT domestici sono abituati ad un mondo con poca concorrenza, perché a lungo le grandi ditte di consulenza non si sono interessate a questi mercati. Per cui spesso le case informatiche nate in questi paesi si trovavano in una situazione di forza con il cliente, che non aveva la possibilità di cambiare fornitore con la facilità a cui si è abituati nei paesi occidentali.

In Germania molte ditte hanno imparato a strutturare i propri processi in modo da poterne esternalizzare alcuni, se serve anche a ditte di paesi dell'Est. Le grosse ditte di consulenza hanno un peso ma nella maggior parte dei casi si limitano a fare il lavoro - consulenza. Ma in Italia i processi di solito non sono così bene strutturati e in questo modo le stesse grandi ditte di consulenza arrivano a detenere un potere che va molto al di là della semplice consulenza - fino a conoscere i processi meglio del loro cliente e a rendersi indispensabili in un modo quasi patologico.

E' quindi logico che per un fornitore di un paese dell'Est la Germania è un paese molto più facile dell'Italia. Soprattutto se si lavora in offshoring, i processi devono essere chiari e definiti, e non si ha la possibilità di fare quello che farebbe una ditta di consulenza, ovvero passare molto tempo dal cliente in lunghe e noiose riunioni, l'unico vero modo per capire a fondo quello di cui ha veramente bisogno.